호텔 레스토랑에서 와인 마케팅의 차별화 전략 중 가장 효율적으로 성과를 볼 수 있는 것이 세컨드 와인 마케팅 전략이다. 명품와인의 브랜드와 명성을 그대로 반영하면서 세컨드 와인으로 판매를 활성화할 수 있는 많은 장점이 있다.
명품 브랜드 와인은 브랜드 자체가 오랜 세월 동안 숙성된 브랜드의 가치를 갖고 세대를 뛰어 넘어 자신들의 향기와 가치가 일관되며, 다른 와인 브랜드가 따라 올수 없는 양조기술과 가치 창출을 전통과 함께 불멸의 명성을 갖고 있다. 명품 와인 브랜드의 공통적인 특징은 첫째, 오랜 역사와 전통 속에 한결같은 품질을 유지하고, 둘째, 철저한 양조노하우를 갖고 있는 장인들의 고집, 셋째, 지속적인 새로운 양조기술의 혁신을 꾀하는 시대적인 사명감, 넷째, 일관된 브랜드 가치를 통해 특화된 이미지를 유지한다.
호텔 레스토랑에서 명품 브랜드 와인을 주문해 마시기는 매우 부담스럽기 때문에 명품 브랜드에서 출시하는 세컨드 와인은 명품 브랜드의 이미지를 그대로 반영하면서 가격 대비 품질이 우수해 가성비가 좋고 식사 시에는 와인으로 품격을 더해 준다. 호텔 레스토랑에서는 명품 브랜드 세컨드 와인을 구비하고, 세컨드 와인 스토리텔링을 입혀 고객에게 추천하는 마케팅 전략을 실행하는 방안을 모색하면 매출 효과를 볼 수 있다. 
일반적으로 세컨드 와인은 명품와인이 추구하는 엄격한 기준에 따라 품질관리를 하는데 해마다 포도의 작황 정도, 포도의 수확량, 최근에 심은 어린 포도나무에서 수확되는 포도, 같은 포도밭이지만 햇볕이 잘 들지 않은 후미진 밭에서 수확한 포도 등에 따라 기준에 못 미칠 경우 메인 브랜드 대신 세컨드 브랜드를 내세워 합리적인 와인가격으로 출고한다. 그렇다고 해서 명품 브랜드 와인에서 출시되는 세컨드 와인이 다른 와이너리에서 출시되는 와인과 비교했을 때 가격대비 품질이 떨어지는 것은 아니다. 오히려 우수한 경쟁력을 갖고 있다. 또한 매년 떼루아의 영향으로 일정한 빈티지 와인을 출시할 수 없을 경우가 발생하게 되는데 이때도 세컨드 와인을 출시한다. 프랑스 보르도 경우는 명품 포도밭에서 생산된 포도 중에 최고급 품질의 포도 50~60%를 명품 브랜드의 퍼스트 레이블 와인 생산에 사용하고, 나머지는 세컨드 와인에 사용한다. 때로는 포도작황이 좋지 않은 해에는 불과 30~40% 정도만 명품 브랜드의 퍼스트 레이블 와인으로 사용하는데 와이너리 입장에서는 3~4배의 가격 차이로 인한 경제적 손실을 감수하고, 와인 품질관리와 명품 브랜드의 유지를 위해 마케팅 관리를 한다. 매년 몇 %의 포도를 명품 브랜드의 퍼스트 레이블 와인에 사용할지, 그 기준이 무엇인지는 해당 와이너리의 고유권한이자 철저한 비밀이다. 그리고 세컨드 와인을 너무 평가 절하할 필요는 없는데, 그 이유는 세컨드 와인의 대부분이 명품 브랜드의 퍼스트 레이블 와인을 양조하는 포도밭에서 생산되는 포도를 사용해 그 와이너리의 고유 양조기법으로 생산되므로, 가격은 저렴하지만 품질 차이는 그리 크지 않기 때문이다. 또한 세컨드 와인 중에는 간혹 명품 브랜드의 퍼스트 레이블 와인의 품질에 필적하는 와인이 생산되는 경우도 있어, 가격이 100만 원 이상 고가 명품 브랜드 그랑 크뤼(Grand Cru)급 와인을 자주 마시지 못하는 호텔 레스토랑 고객에게는 3만 원대부터 20만 원 수준의 세컨드 와인은 아주 매력적인 와인이므로 마케팅에 활용할 수 있다. 예를 프랑스 보르도의 세컨드 와인은 샤토 라투르의 레 포르 드 라투르(Les Forts de Latour), 샤토 무통 로칠드의 르 프티 드 무통 로칠드(Le Petit Mouton de Mouton-Rothschild), 샤토 마고의 파비용 루즈 뒤 샤토 마고(Pavillon Rouge du Chateau Margaux) 등을 구비하고 호텔 레스토랑에서 판매할 경우 생각 외로 와인 추천과 매출액 상승효과를 보게 될 것이다. 

 

고재윤
경희대학교 호텔관광대학 외식경영학과 교수
고재윤 교수는 경희대학교 관광대학원 와인소믈리에학과장, (사)한국국제소믈리에협회 회장으로 한국와인의 세계화에 온갖 열정을 쏟고 있다.